ネットショップの売上を伸ばすための基本

新型コロナウイルスの影響でネット販売へのシフトを考え、実行されている事業者の方が多くおられます。ですが、多くの方が売上があがらずに悩んでおられると思います。そもそも、ネットショップは、廃業率が実店舗に比べると数倍高いと思います。

以前に私が運営している「ネットショップ経営のノウハウ集」でも下記のような投稿をしたことがあります。

ですから、ネットショップで売上を上げることができないのは、今に始まったことではありません。

ネットショップで売上が上がらないのは、認識や努力の方向性や間違っているから

では、ネットショップの経営が実店舗に比べて難易度が高いのかと言われたらそんなことはありません。むしろ、ネットショップの方が難易度が低いと思います。では、なぜ、多くのネットショップの売上あがらないのかというと認識や努力の方向性が間違っているからです。

インターネットだと簡単に商品が売れると間違った認識をしている、結果、努力の方向性も間違っている

ネットショップを出店すれば、日本中から商品を購入してもらえるから売上があがると思っている方は非常に多くおられます。また、広告費用を投下したり、SEO対策を業者に頼めば売上があると思っている方も多くおられます。

そして、その根幹にあるのは、人によっては、気分を害されるかもしれませんが、「実店舗よりも楽に売上をあげることができる」という認識であるケースが多いです。

ネットショップも、実店舗と同じように努力が必要です。制作会社に任せて安心ではない

実店舗を出して、お客さんが来ない、お客さんが来ても商品が売れないという状況になって、その状態をいつか売れるだろうと指をくわえている人はほとんどいません。お店に来てもらうための宣伝をしたり、店内の商品配置やポップ等の検討、商品ラインナップや価格の見直しをしていくはずです。

ネットショップであってもそれは同じことです。にも関わらず、ネットショップになると制作会社に任せていたら安心とか、制作会社に対して詰め寄るという方が多いです。

実店舗よりもはるかに取り組みがしやすいのがネットショップ

ネットショップの経営の方が、実店舗よりも難易度が低いと書きましたが、実際に、ネットショップの方が取り組みがしやすい側面があります。例えば、

お店にスタッフが不要なので、固定費を低く抑えやすく、かつ経営者自身が接客等に時間を取られることなく、改善に取り組める。
アクセス数（来店数）、購入率など、さまざまなデータが可視化されてやすく。取り組みの成果がわかりやすい。
店舗面積に関係なく、商品数を増減されることや、そもそも店舗に商品を陳列される必要がない。
実店舗であれば、工事や什器が必要であったり、不可逆な変更が、ネットショップの場合には、はるかに簡単で元に戻すこともできる。
顧客は、日本中（世界中）なので、多少の失敗等をしても、新たな顧客がいてる。実店舗だと地域で評判を下げると立ち直れないケースがある。乱暴なことを言うと、ネットショップはすぐに作り直すことができ、新店舗に変えることも簡単。

では、ネットショップがすべてにおいて実店舗より優れているかと言えば、そんなことはありません。

お客さんの顔や反応が見えないので、取り組みの方向性が直感的につかみにくい。
コストがかからないことや、目に見えないことが多く、どうしても取り組みに対して本気になりにくい。
ショップの変更に対して、難易度が高いように感じる。
実店舗であれば、接客等でその場で解決できる臨機応変な対応が難しい

といったところでしょうか。

正しい取り組みをすれば、ネットショップの売上は上げることができる。では、正しい取り組みとは？

ネットショップの売上は正しい取り組みをすれば売り上げをあげることができます。では、正しい取り組みとはどういったことかと言えば、実際には実店舗と変わりません。

実店舗の場合も、ネットショップの場合も下記のような計算で売上を計算できます。要は、この4つの数値のどれかを上げれば全体の売上を上げることができます。

来客数 × 購買率 × 購買単価 × リピート率

これを努力の方向性と置き換えると

集客 × 商品力 × 接客 × フォロー

と言えます。

さらにここを掘り下げていきます。

ネットショップの集客に対する取り組みと実店舗との違い

ネットショップの集客とはつまりアクセス数を増やすということになります。実店舗であれば、チラシをポスティング等で配布したり、看板やのぼりなどを変更するような取り組みです。

ネットショップの場合には、広告やSEO対策となります。

商品力とは

商品力とは、ここでしか買えないとか、コスパが良いとか、そういったことになります。これは実店舗も同じですが、実はこの点が実店舗に比べて取り組みが難しい点です。

どこかから仕入れた商品はインターネット上の別のところでも販売されています。ここをどのように強化していくのかというのは難しいですが、努力の方向はあります。

シンプルな方法は何かしらの努力で最安値で売れるようにする
商品のラインナップが良い、特色がある
このお店でしか買えない組み合わせなどがある、まとめて購入できる
商品説明や写真などで他店よりも魅力を伝える

などです。

接客とは、ネットショップのサイトそのもの

実店舗で接客と言えば、イメージがつきやすいですが、ネットショップでいえば、サイトそのものです。接客とは、欲しい商品が選べる・選びやすい、ストレスなく購入することができる、店舗（サイト）にいて楽しい、購入の意思決定を促されるといったことです。

この点は、実店舗でれば、店員がすることですが、ネットショップであればサイトそのものになります。多くの売上が上がっていないネットショップはこの点にばかり注力しているように思います。

扱っている商材や規模によりますが、今は多くの人がスマホで見るので、この点はある程度セオリー通りになっていれば、デザイン性などあまり求められない、効果がでない傾向にあります。

また、サイト外の接客としては、発送までの時間などもここに含まれます。

フォローは、実店舗よりもリストがある分対応しやすい

フォローは、その名のとおり、購入後のサポートやリピートへの施策です。

この点は、ネットショップは購入者がはっきりとわかるので、実店舗よりも対応しやすいといえます。

わかりやすいのは、メルマガやLINEなどでの対応です。購入した商品へのアフターサービス的な対応もあれば、キャンペーンや新商品の告知などもあります。

売上を上げるための施策を数字を踏まえて、実行していくことが大切

私自身、ネットショップを運営している経験からも、経営者の直感というのは往々にして正しいと思っています。しかし、直感では、間違った判断をするケースや施策が正しいかどうかということがわかりません。

そこで、Googleアナリティクスや売上データなどとともに分析をしながら対応をしていく必要があります。

最後に宣伝となりますが、このような分析等が難しいからこそ、私たちのような専門家がいます。相談したいということがあれば、遠慮なく相談ください。

最後に専門家だけでは解決できないから、経営者、運営者と共に取り組む必要があります。

これは、ネットショップに限ったことではありませんが、中小企業診断士や経営コンサルタントといっても、魔法のような取り組みがあるわけではありません。また、すべてを見通せることもできません。

特に、シーズン単位の動向など長年にわたって取り組んだり、実際に商品を触っていないとわからないことも多くあります。そういったことも含めて共に売上をあげるためにお手伝いをさせていただいております。

zoom等による遠方からの問い合わせも対応しています。下記ページなども参照いただき、お気軽に相談ください。

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